BRP pasa de ser una empresa centrada en el producto a una empresa centrada en la experiencia

Preparándose para nuevas aventuras

Como fabricante líder de vehículos deportivos de motor, BRP es conocida por ser el cerebro de marcas de aventura tan conocidas como Ski-Doo, Sea-Doo y Can-Am. Con el fin de proteger y hacer crecer su negocio, BRP se dio cuenta de que existía una gran oportunidad para innovar y crecer más allá de su producto principal, complementando al mismo tiempo su oferta actual. Consciente de que necesitaba pensar y actuar de forma diferente para innovar en áreas ajenas a su experiencia tradicional, BRP se asoció con equipos de innovación de Applied Innovation Exchange (AIE) de Capgemini y frog, la unidad de consultoría creativa de Capgemini. Juntos, desbloquearon un nuevo nivel de crecimiento mediante la ramificación de los esfuerzos empresariales de BRP en nuevos territorios.

“La gente gasta unos 13.000 millones de dólares en estas máquinas, pero en realidad gasta 40.000 millones en cosas dentro y alrededor de las máquinas”, afirma Jeremy Duhamel, responsable de BRP-X.

Aunque BRP es conocida y reconocida por sus asombrosas innovaciones en vehículos, la creación de nuevas experiencias digitales representaba una desviación sustancial de su experiencia principal. Por lo tanto, el viaje comenzó con la constatación de que era necesaria una nueva entidad de innovación para llevar realmente al mercado experiencias innovadoras rompedoras. Este apoyo llegó en forma de BRP-X, el laboratorio de innovación creado por los socios para centrarse en el desarrollo de nuevas experiencias. Tras colaborar con BRP en la creación de esta nueva unidad, Capgemini siguió trabajando codo con codo con el equipo para idear, probar, construir y pilotar nuevas experiencias.

“Los cimientos de la iniciativa fueron la creación de BRP-X, el laboratorio de innovación interno de BRP, que construimos con la ayuda de los expertos en innovación de Capgemini”, afirma Simon Cazelais, Vicepresidente de Estrategia de Marca Global e Innovación de BRP. El equipo de Capgemini nos ayudó a establecer una visión para el laboratorio junto con una estructura, un proceso y unos indicadores clave de rendimiento para pasar de la ideación a la ejecución en el mercado”. Una vez creado el laboratorio, el equipo de Capgemini trabajó en colaboración con nosotros en el proceso de exploración de diferentes vías de innovación para el negocio.”

El equipo del proyecto ayudó a desarrollar una visión de las principales áreas de oportunidad de crecimiento más allá de la actividad principal de BRP y, posteriormente, exploró las necesidades y los intereses de los motoristas para comprender dónde podría encajar BRP. Se definieron varios conceptos posibles, se probaron con los usuarios finales y se perfeccionaron antes de entrar en la fase de construcción para garantizar su validación y comprobar los riesgos antes de que la empresa realizara nuevas inversiones.

Por ejemplo, el equipo de BRP-X identificó como punto débil la dificultad que experimentaban los clientes al intentar encontrar y reservar nuevos lugares para montar en bicicleta.

“La mayoría de las veces, cuando uno quiere montar en quad, no basta con subirse a la máquina”, explica Sébastien Jouvenaar, responsable de Capgemini AIE Nueva York. “Tienes que poner la máquina en un remolque, y luego conducir 15, 50 o 160 km, sólo para encontrar el terreno cerrado o al límite de su capacidad, y entonces te cuesta encontrar zonas alternativas para ir a montar. También es posible que quieras ir a acampar, pescar o cazar, así que hay mucho que hacer en esas ocasiones”.

Esto inspiró la idea de crear un mercado en línea que pudiera salvar la distancia entre propietarios de terrenos y motoristas. El resultado fue una plataforma en línea llamada Uncharted Playgrounds, que ahora ofrece a la gente más oportunidades de montar en sus vehículos, lo que permite a BRP llegar a un público más amplio e invitarle a unirse a la comunidad. Al mismo tiempo, los propietarios privados e institucionales tendrían la oportunidad de rentabilizar hectáreas de terreno no utilizadas.

“Piensa en Airbnb, pero para el acceso a la tierra, para conectar a los propietarios con los ciclistas”, dice Jouvenaar.

Para BRP, el concepto abre oportunidades de crecimiento en múltiples áreas de negocio más allá de los ingresos directos de la plataforma, incluidas las ventas de vehículos, las ventas de piezas de repuesto y los eventos.

De Texas a Australia y más allá

El equipo tardó sólo cuatro meses en construir y poner en marcha el piloto. Durante ese tiempo, Capgemini reunió a un equipo multidisciplinar de innovadores -desde tecnólogos hasta diseñadores y estrategas- que compartían un mismo espíritu emprendedor y estaban preparados para afrontar cualquier reto. BRP y Capgemini trabajaron como un solo equipo, con scrums diarios que asignaban tareas a cada miembro.

“Todo el equipo se sintió muy implicado. Lo sentíamos tanto como una iniciativa empresarial nuestra como de BRP”, describe Jouvenaar. “Así que, cuando al principio nos costó llamar la atención de los propietarios, cogimos el teléfono y empezamos a presentarles el concepto uno a uno”. x

Para el primer lanzamiento, el objetivo era crear una solución muy ágil que permitiera a BRP realizar pruebas y cambiar rápidamente en caso necesario. El equipo programó varias versiones durante la fase piloto y priorizó las funciones en función de las opiniones de los usuarios.

“Sabíamos que los ciclistas constituirían aproximadamente el 70% de los usuarios de la plataforma, así que priorizamos su experiencia en primer lugar. Luego desarrollamos la experiencia de los propietarios, que representan aproximadamente el 10-20%”, explica Duhamel.

A los pocos meses de lanzar con éxito la plataforma en Texas, Uncharted Playgrounds se ha expandido a otros seis estados e incluso a Australia, cubriendo 1,5 millones de acres de tierra en total. Esto significa que el equipo también ha triplicado sus objetivos de indicadores clave de rendimiento (KPI) para la adquisición de propietarios de terrenos, mientras que miles de ciclistas han utilizado la plataforma. Ahora, la ambición de BRP es ampliar su alcance a todos los Estados Unidos y Europa.

Aunque Uncharted Playgrounds ha hecho felices tanto a motoristas como a propietarios de terrenos, también ha ayudado a BRP con su mandato más amplio de dejar de ser vista como una marca de vehículos. En su lugar, esto representa una parte importante del esfuerzo de la empresa para lograr el reconocimiento dentro de la industria como una marca de experiencias.